小規(guī)模的東莞景觀設(shè)計(jì)公司，成立之初是有項(xiàng)目維持的，只是項(xiàng)目來(lái)源渠道比較單一，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大，難點(diǎn)在于不知道如何拓展新業(yè)務(wù)，需要打開思路。

東莞景觀設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)拓展模式其實(shí)并不復(fù)雜，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)邏輯是圍繞客戶展開的，找對(duì)了客戶項(xiàng)目就不愁了。客戶拓展流程概況來(lái)說(shuō)分為以下四個(gè)步驟：

第一步、精準(zhǔn)定位客戶。

有清晰的目標(biāo)客戶才不會(huì)混亂。這里的客戶定位包含兩層意思：一是定位能服務(wù)客戶的類別，二是定位客戶所在的城市位置。

定位能服務(wù)客戶的類別，目的是找準(zhǔn)自身定位，匹配合適的業(yè)務(wù)拓展策略，分清主次。景觀設(shè)計(jì)的服務(wù)對(duì)象可分為三類，即toB型客戶（地產(chǎn)開發(fā)商、產(chǎn)業(yè)投資商、文旅運(yùn)營(yíng)商、商業(yè)綜合體、酒店總部辦公等單位類）、toC型客戶（私人業(yè)主類）和toG型客戶（政府公共投資類）。

不同的客戶定位意味著采取不同的業(yè)務(wù)拓展策略。小編認(rèn)為toG型客戶拓展項(xiàng)目是先有客戶后有項(xiàng)目，toC型客戶拓展項(xiàng)目是先有項(xiàng)目后有客戶，toB型客戶業(yè)務(wù)拓展兩種情況都有，以先有客戶后有項(xiàng)目為主，比如地產(chǎn)開發(fā)商需要提前入庫(kù)，沒有客戶關(guān)系入不了設(shè)計(jì)供應(yīng)商庫(kù)的單位就沒有機(jī)會(huì)參與項(xiàng)目。針對(duì)不同客戶的業(yè)務(wù)拓展策略和方法將在后續(xù)專題文章中逐一講解，在此文中就不展開了。

定位客戶所在城市所在位置，目的是找出潛在目標(biāo)客戶，進(jìn)而制定針對(duì)性較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃。大型地產(chǎn)商分為區(qū)域和集團(tuán)，分別有不同的授權(quán)機(jī)制，對(duì)于初創(chuàng)小規(guī)模景觀設(shè)計(jì)公司來(lái)說(shuō)，因?yàn)榫Ψ峙浜唾Y金成本受限，要根據(jù)自身的服務(wù)能力范圍作出適當(dāng)選擇，切不可貪大求全。通常小型初創(chuàng)東莞景觀設(shè)計(jì)公司不具備承接大地產(chǎn)商項(xiàng)目能力，多以服務(wù)本地客戶為主，理想情況應(yīng)優(yōu)先關(guān)注能持續(xù)產(chǎn)生項(xiàng)目的客戶資源。
第二步、找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

定位好客戶后就要分析自己的現(xiàn)狀資源，正視自己，正視對(duì)手，找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要分析一下，在相同的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，同類東莞景觀設(shè)計(jì)公司都擅長(zhǎng)做哪些類型景觀設(shè)計(jì)項(xiàng)目？他們合作的客戶是哪些群體，這些客戶為什么會(huì)把項(xiàng)目給他們做？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么爭(zhēng)取到項(xiàng)目的？

你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到底在哪里，是設(shè)計(jì)質(zhì)量、過(guò)往案例經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)配合度、信息不對(duì)稱、關(guān)系導(dǎo)入程度？還是其他什么的。要善于打不對(duì)稱戰(zhàn)爭(zhēng)，用自己的優(yōu)勢(shì)PK掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。想一想如果我和他們競(jìng)爭(zhēng)的話，客戶憑什么把項(xiàng)目定給我這個(gè)新單位而不是給原合作伙伴，個(gè)中緣由到底是什么？

初期如果項(xiàng)目案例質(zhì)量不高或者業(yè)績(jī)不足，又對(duì)自身實(shí)力有足夠自信的話，是可以選擇參加一些公開競(jìng)賽或投標(biāo)，以圖建立標(biāo)桿影響力，但投入和回報(bào)成不成比例，中標(biāo)幾率很小，沒有提前導(dǎo)入客戶關(guān)系的話，資格預(yù)選入圍都成問(wèn)題，公開投標(biāo)競(jìng)賽的方式在單位資金和人力不寬裕情況下，盡量不要過(guò)多投入，重要的事情是找到客戶，找到了客戶才會(huì)有項(xiàng)目。

第三步、接觸客戶，建立關(guān)系

景觀設(shè)計(jì)項(xiàng)目交給熟悉的人做，這是行業(yè)規(guī)則，沒有客戶敢把設(shè)計(jì)項(xiàng)目交給完全陌生的人來(lái)完成，是因?yàn)檎l(shuí)也不敢給陌生人背書，他承擔(dān)不起這個(gè)責(zé)任和后果，除非他本身是老板，有錢任性另當(dāng)別論。所以不要指望從完全陌生客戶那里獲得項(xiàng)目，那種希望就跟中彩票一樣渺茫得很。

拓展業(yè)務(wù)正確的思路小編認(rèn)為應(yīng)該是“提前接觸客戶，先把信任關(guān)系建立起來(lái)，然后再通過(guò)合作項(xiàng)目加深關(guān)系”。客戶級(jí)別不一定強(qiáng)求說(shuō)職位越高越好，但必須是在選擇設(shè)計(jì)單位上面有一定決策權(quán)的才行，正常情況下，客戶級(jí)別越高決策權(quán)就越大，就越能使上力。

接觸客戶前首先要分析目標(biāo)客戶活動(dòng)的資源圈層，然后通過(guò)人脈鏈接找到他，不論采取什么方式和途徑都可以，記得要走出去、多聯(lián)系，曾經(jīng)的老客戶、同學(xué)校友、親戚朋友、朋友的朋友、網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)、本地組織、政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、園林景觀產(chǎn)業(yè)鏈上下游單位，只要能鏈接到的都可以，方法不一而足，實(shí)在沒有人脈渠道的也可以嘗試陌生拜訪，總之目的只有一個(gè)：見到客戶，建立關(guān)系，能夠接觸到客戶，尤其是能拍板定案的決策客戶，那么恭喜你，你的業(yè)務(wù)拓展就成功一半了。

第四步、客戶公關(guān)，節(jié)奏有序

找到客戶后就需要客戶公關(guān)了，這里要掌握好節(jié)奏和尺度。對(duì)于toG類和大多數(shù)toB類客戶來(lái)說(shuō)，客戶他肯定是有項(xiàng)目的，即使現(xiàn)在沒有，以后肯定也會(huì)有，所以這類客戶不能急于一時(shí)的見到面就直奔主題要項(xiàng)目，應(yīng)采用長(zhǎng)線策略，逐步鞏固關(guān)系。

第一次接觸的客戶不要試圖一次性搞定，因?yàn)樗麑?duì)你并不熟悉，要多接觸，所謂一回生二回熟，找到時(shí)機(jī)請(qǐng)到單位來(lái)考察交流，建立初步信任，然后給你入了庫(kù)就有機(jī)會(huì)了。

初創(chuàng)東莞景觀設(shè)計(jì)公司一定要做好設(shè)計(jì)質(zhì)量和服務(wù)配合，珍惜和重視每一個(gè)項(xiàng)目，要知道即使再小的客戶也有發(fā)展成戰(zhàn)略大客戶的潛力。另外，要廣開渠道，敢于走出去，多接觸行業(yè)資源圈層相關(guān)人士，任何你可以接觸到的人都是你的人脈資源，圈子就那么大，只要利用好，積累足夠多，項(xiàng)目自然會(huì)多起來(lái)的。